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曹衛國:財務管理是代理商的管理核心

發布時間:2018-10-29 

現在中國工程機械市場勢頭正好,但在麵對未來潛在風險時,中國工程機械企業該如何布局可持續發展戰略呢?可持續發展論壇力邀行業內外頂尖專家,圍繞“可持續發展”主題,進行深入剖析,為企業可持續發展助力前行。浙江AG亚游集团董事長曹衛國先生分享了他多年積累、用實踐修行出的財務管理之道。
 

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我匯報我們公司是怎麽做的,不講理論,理論是教授、專家們講的。浙江AG亚游集团在行業內也有一些特點,第一,它是一家老公司,今年是25周年。第二,浙江AG亚游集团是一家小公司,隻做浙江省,另外一個特點,就是綜合成套設備。浙江AG亚游集团從1992年到今年所有代理品牌的發展曆程,總共代理了9個品牌。目前的員工數量是206人,員工的結構和大家有一些區別,營銷人員隻占公司的28%,後市場人員占的比例很高有55%,純管理崗位的人非常少。
 

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浙江AG亚游集团幾個財務管理相關工作的分享


分享一:浙江AG亚游集团財務組織構架

 

浙江AG亚游集团財務係統有第三個部門組成(大財務):財務部+資產保全部+管理部,主要職能分工如下:財務部:核算簿記、融資、資金管理、納稅、采購審核、預算執行監督。財務部的職能是大家一般意義上理解的財務,就是核算、融資管理、資金管理、納稅。浙江AG亚游集团是從2000年開始做全麵預算管理,預算管理的最後一道門檻卡是在財務這邊。財務的這塊工作大家都差不多。

資產保全部:客戶信用管理、信用銷售執行、催收管理、法務執行、疑難應收款催收。資產保全部也都一樣,就是信用銷售的管理,就是對客戶信用前期的審查、家訪、信用的評分、信用銷售的執行、信用銷售以後的催收管理、出現問題以後的法務問題等等。

管理部:財務預算、預算執行管理、財務分析、過程及結果KPI儀表盤及管理、審計、績效考核(績效考核KPI與預算是統一的)。浙江AG亚游集团和大家會有一點區別,比較有特殊的是管理部,內部叫集團管理部,它圍繞財務工作做的工作:一是財務預算,二是預算的執行管理,三是財務分析,四是過程及結果KPI的儀表盤以及管理,五是公司內部的審計,六是績效考核。我們公司績效考核的指標是和公司的預算以及年度目標完全吻合的,就是根據公司預算和年度目標設計績效考核指標。
 

體會分享:我們非常注重財務的管理功能(預測、分析、預防、監控),而不是僅僅是核算和反應經營結果;財務預算和分析是各項投資項目、經營目標和計劃的主要決策依據;量化數據沒有感情色彩,便於衡量、便於管理,每月的財務分析和儀表盤實現公司健康動態監控。

關於部門設置就是以上這樣的,三大塊來組成公司的大財務。關於這個組織架構,我有幾個體會: 第一個體會,我們非常重視財務,不僅僅重視經營、核算以及傳統意義上的納稅,所有財務部門的管理部門對公司的決策和經營做預測、做過程分析、做風險防範、做過程的監控。

第二個體會,財務預算和分析是各個投資項目以及公司的經營目標、經營計劃的主要決策依據。我不知道大家是怎麽理解財務總監或者財務這個崗位,我們公司20多年來,我在任何場合,不管是內部還是在外部,我都把財務總監設為第一總監,不是業務總監、銷售總監是第一總監,我一直把財務總監列為第一總監。另外,我沒有秘書,集團的管理總監相當於是我的秘書,相當於是我的決策管理秘書,不是行政秘書,他是我決策管理的辦公室人員。我做任何事情,最後給我提出結論的或者建議的是這個部門。
第三個體會,用這個形式去做,評價工作做的好不好,該不該做,全是數據。數據是沒有感情色彩的,有數據才便於管理。最後,每個月的財務分析和儀表盤,公司健康動態監管。

 
分享二:我每個月看的財務報表、財務分析報告、儀表盤
 

我每月看的財務方麵的報表、報告:《財務分析報告》、《銷售收入匯總表》、《主要經營指標趨勢分析》、《財務費用預算執行情況》、《財務指標分析表》、《損益預算執行情況》、《合並會計報表》和《各經營職能業務線月過程指標執行情況儀表盤》(2014年始)。
 

《財務分析報告》第一個內容是預算執行情況,每個核心指標的預算。銷售完成情況以及分析、銷售毛利的構成、銷售收入曆年同比分析、銷售利潤的曆年同比分析,然後看整個公司的費用情況分析,費用預算的執行情況。所有的報告到最後管理總監會做這個月的營運分析。後麵的這幾個文件是主文件的支撐。

這裏我要說一個觀念,不是說你的財務或者管理部門財務部的人沒有做好工作,不是這樣的,你的每位財務總監這個工作都會做,這是他們的專業、這是他們的基本功能。如果你們公司看的報表不是這樣的報表,是你沒有讓他們為你做,問題在你們。我是喜歡財務,喜歡數據,喜歡那種沒有感情色彩的東西來講故事、分析原因,所以我是要這個東西的。這是我想和大家分享的,你的財務總監一定是會做這個東西的。

另外,給大家看一下我們這幾年又開始做了一個過程指標的儀表盤,到今年是第四年了。每個月看的數據,就是每個產品線的應收款情況、毛利潤指標、資金占用情況、服務部的各項滿意度指標,指針是在綠色或者是黃色的前半部分,一般都不用去操心,儀表盤指標的設置就是年度預算。如果它在紅色部分,就要仔細看看表格是什麽原因。

對於每月看的報表,我也有一些體會:第一個體會,數據會說話,數據能夠告訴你背後真實的原因,數據還能提示你解決的方案方向。舉個例子,關於這些年來的信用銷售,用財務思想、風險管控的思想去理解信用銷售,信用銷售的方法越來越多,從最初的銀行按揭到融資租賃,到最近兩年又推出一個用經營性租賃的方法,但是如果你用財務性的思想去理解它,其實是給了我們很大的杠杆在做銷售。雖然它的債務關係,我們不是債務人,但是我們是債務的承擔者,這個杠杆應用對你來說,毛利做的高就有杠杆收益,假如毛利做的低,本身就有杠杆損失,假如有風險的話,你有能力承擔嗎?

第二個體會,我的管控思想叫做不是純粹的結果管理,是用過程管控+結果評價。公司經營是否一定要有財務是否觀,不能用營銷是非觀,不能純粹考慮做了多少銷售額,一定要以是否賺錢,這個錢賺的是否有風險最終來衡量。
 

分享三:我們公司的《非財務人員的財務管理》培訓是我做的

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經營管理者的視角解讀財務管理;側重管理和控製;與決策和經營管理相結合。財務總監和管理人員一起聽我的財務課,我的角度不一樣,我不會從科目、如何記賬等方麵去講,我是從一個管理者和決策者的視角去看財務管理和財務對我們決策的支撐。所以到最後的結論,我會非常注重周轉,周轉注重的落腳會落腳在庫存和應收款上,我會非常注重投資回報,它的落腳點就在好產品和不好的產品,好項目和不好的項目。
 

分享四:浙江AG亚游集团從2000年開始嚴格的預算管理
 

浙江AG亚游集团財務預算管理始於2000年,預算分收入預算和費用預算,收入預算就是從市場占有率開始到銷售收入、毛利,費用當然是三大費用。預算科目到財務三級科目,預算單位到部門和分公司,預算表總共有200多張EXCEL互動。
我有幾個體會:預算管理有一個逐步形成執行文化的艱難過程。很多公司到交流預算管理,但是回去沒有辦法執行,所以它是有一個文化積累的,有一個公司本身傳承文化的積累。

第二,在AG亚游集团,預算管理就是法律,有極強的強製性。比如說各個部門的招待費年初是有明確預算的,每個部門分崗位分配,超預算是絕對不報的,是從哪裏支出的呢?是從獎金裏支出,沒有餘地。第三,預算絕對不是財務部門的事情,預算一定是全公司每一個人的事情。第四,在對市場正確預判的前提下,科學有效的預算有效執行能夠讓公司從容應對,是實現目標的有力保證。前提是要有有效的預算執行,預算執行有兩大塊,收入部分預算執行是比較難的,因為不確定因素太多,但是費用預算的嚴格執行是能做到的。
 

分享五:協會今年推出的“代理商經營健康體檢係統” 基礎模板和健康數據是浙江AG亚游集团提供的

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協會推推出的代理商健康體檢係統,體檢表是浙江AG亚游集团的體檢表,但是由於代理商區域不同、內容不同,自豪地講,這個原始表格和原始數據是AG亚游集团公司提供的。
 

財務管理是代理商管理的核心(我們的認識和體會分享)

分享一:要用“公司角度財務的思想和是非觀”衡量公司經營和具體業務


一定要認識到代理商是一家公司,而公司的終極指標是什麽?最樸素的理解不是回報率,精準一點叫淨資產回報率。我設計的基本水平是如果能夠完成20%的淨資產回報率,滿意,超過20%很滿意,低於10%是出問題了。當然,要考慮公司的戰略階段和公司的責任,不是說任何生意必須要賺錢才能做的,有時必須是虧錢才能做的,尤其是一個產品的成長期,肯定是要投資的,要按三個年度以上來長期核算。
 

舉一個案例,過去一個品牌代理在前兩年被我停掉了,其實這個品牌的產品占有率一直很好,計劃完成率也一直很高,銷售人員的獎金也挺不錯,原因是我作為公司老板一直不賺錢。再舉個例子,我們公司車間排期很忙,6月排到12月份,但是最近三年一個人都沒有增加,現在隻有16個人。那麽忙的生意為什麽不增加?我測算了好幾年,怎麽做都不賺錢。

分享二:“財務風險”是公司經營風險中最常見的風險
 

企業四大類風險:戰略風險(方向、目標、措施)(外部整治、經濟、市場行業係統);遵守法規風險(建議大家現階段要特別重視);財務風險(現金流動性、資源配置、財務信息的真實性);不同階段的財務風險源是不同的:現金流短缺、成本和費用、壞賬……一定要有風險的認識和防禦能力——風險意識。運營操作風險。
 

分享三:要認識並行使“全麵的財務職能”

要發揮財務的預測、分析、管控職能,代理商動用的現金流量已經很大了,對財務以及財務管理的要求是非常高的一家公司,如果用粗放式、簡單地以經營做做生意的思想去管控一定是不行的。過去低下頭撿起來就是錢,但是這樣的年代已經過去了。
 

分享四:“如何建立一支高效的財務管理團隊?

首先是一定要有專業的人,這個人是德才兼備的人,我招募一個財務總監用了7天把他辭退,今天我們在浙江的財務總監竟然不是學財務的。第二一定要運用係統,靠人工是不行的。第三,整個配套的製度、流程一定要全麵,剛性強。
 

分享五:總經理一定要學財務

最後一個建議,既然代理商是一個經營性的公司,既然公司是以投資回報為終極追求目標的,那麽總經理、投資人的KPI是以這個指標來的,所以你不僅僅是一個經營管理者,還必須要用這樣的思想去管理公司,所以建議總經理一定要學財務。而且應該是從財務的基本原理開始學,一定要有能力行使財務管理的六大職能。
 


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